Atraer prospectos y clientes con los dos brazos

by Juan Triana on mayo 11, 2020 , No comments

Cómo atraer prospectos y clientes utilizando nuestros dos brazos en la era digital.

En esta ocasión quiero hablarte de los “dos brazos” que todos tenemos en la era digital que vivimos para atraer prospectos y clientes para nuestros negocios. 

Lo de los dos brazos es por supuesto un ejemplo, pero creo que la imagen es muy útil para describir el mundo de oportunidades que muchos de nosotros tenemos delante de nuestras narices a partir de la expansión del universo online en nuestras vidas, y que no necesariamente podríamos estar aprovechando.

Al primer brazo podríamos llamarlo el brazo “off line”. Es el brazo que una mayoría de nosotros tiene perfectamente entrenado desde hace mucho, a fuerza de ejercitarlo y de tenerlo siempre en movimiento.

El brazo “off line” lleva dinero a nuestros bolsillos porque ha sido entrenado para ello. Es el brazo que activamos cada que nos vemos cara a cara con un cliente o prospecto para hablarle de nuestros productos o servicios; el que comienza a moverse cuando concertamos una cita con un referido o cuando hacemos una presentación para un grupo de potenciales socios o inversionistas.

El brazo “off line” es un prodigio verdadero para poner dinero en nuestros bolsillos porque ha aprendido a moverse a fuerza de repetición, de hacer una y otra vez lo mismo: desde entregar personalmente nuestro producto o nuestro servicio, hasta cobrar por ellos; desde tomar el teléfono para que hablemos con un cliente potencial hasta cerrar una venta exitosa. Para eso y más hemos fortalecido a nuestro brazo “off line”.

Pero hay otro brazo que una mayoría de nosotros mantiene inmóvil: el brazo “on line”. Este brazo se mueve conforme a reglas muy diferentes a las que hacen que el brazo “off line” se active, aunque en el fondo persigue el mismo propósito: colocar dinero en nuestros bolsillos.

Si el brazo “off line” es un experto en atraer prospectos y clientes a través de llamadas, citas, entrevistas o presentaciones, el brazo “on line” lo es en la atracción de personas potencialmente interesadas en nuestros productos o servicios, pero haciendo uso de herramientas cien por ciento digitales como la Tarjeta Digital de Negocios, el sitio web o las redes sociales.

A diferencia, del brazo “off line”, que implica en gran medida nuestra presencia y nuestra labor física para entrar en contacto con aquellas personas a quienes deseamos persuadir o brindar nuestros productos o servicios, el brazo “on line” se sirve de herramientas digitales como las que mencioné anteriormente para atraer a esas personas, lo que hace hasta cierto punto innecesaria nuestra presencia física en las labores de prospección, seguimiento e (incluso) cierre.

Ejemplos de negocios que hacen uso de sus brazos “off line” y “on line” los tenemos claramente en Walmart (que sigue siendo el mayor minorista del mundo con sus miles de tiendas distribuidas en una buena cantidad de países, pero que también apuesta por la venta a través del comercio electrónico..); en Amazon (que comenzó como una plataforma de libros digitales y ahora tiene tiendas físicas en las que busca vender muchos de los productos que también comercializa en línea) pero también en un sin número de actividades y giros como la impartición de cursos y conferencias, las consultas médicas, la asesoría financiera y legal, la organización de fiestas y eventos, incluso la elaboración y venta de alimentos.

Poner a trabajar tu “brazo on line” tanto como tu “brazo off line” para atraer prospectos y clientes no puede sino conducir a que en tu negocio implementes lo que se conoce como el “modelo híbrido” de atracción y conversión de prospectos a clientes, y eso definitivamente es ponerte a tono con la era digital en el que a ti y a mí nos ha tocado vivir. 

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Atraer clientes y prospectos: tres pilares

by Juan Triana on enero 20, 2020 , No comments

Cómo atraer clientes y prospectos con estos tres pilares. Mira el video.

Quiero abordar en esta ocasión algo que creo que es de suma importancia y que suele pasar desapercibido cuando se habla de hacer uso de múltiples herramientas digitales para atraer clientes y prospectos.

Me refiero al papel que juega la confianza en el proceso de atracción de prospectos, clientes o socios para nuestros respectivos negocios. Para dejar bien claro lo que quiero decirte, debo aclarar que hay una verdad irrefutable en eso de encontrar personas interesadas en aquello que tenemos para ofrecerles.

Y es la siguiente: las personas sólo tomarán la decisión de prestarte atención, de comprarte o de unirse a la oportunidad que les presentas cuando has logrado alcanzar tres grandes objetivos en tu estrategia de comunicación: te conocen, les agradas y han llegado a confiar en ti.

Cada uno de esos tres logros implica de hecho una serie de pasos y acciones en los cuales ahora no voy a detenerme, pero quiero que por lo pronto pienses en que si tu propósito es atraer clientes y prospectos para construir una sólida cartera de clientes, socios o prospectos, ninguna herramienta digital funcionará para tu beneficio si te olvidas de seguir esa secuencia de acciones.

A tal grado es importante que consigas que las personas te conozcan, les causes agrado y confíen en ti, que si compites por la atención de un prospecto con alguien que le ofrezca un producto o servicio de inferior calidad (pero parecido al tuyo) te encontrarás en desventaja si tu competidor consigue que el prospecto lo conozca, lo vea como alguien agradable y confíe en él.

Esto echa por tierra la idea de que para tener éxito en la construcción de una enorme lista de clientes, prospectos o socios haya que tener una enorme red de conocidos, ser alguien influyente o tener a su disposición una chequera inagotable.

“En igualdad de condiciones las personas tendemos a hacer negocios con aquellas a quienes conocemos, nos agradan y en quienes confiamos”, así que la verdadera batalla con nuestros competidores será por obtener de nuestros prospectos y clientes aquello que cuando se gana puede constituir una fuente inagotable de oportunidades: una atención basada en el conocimiento, la simpatía y la confianza.

En otros videos te hablaré de cómo empezar a implementar un sistema probado en el que cada uno de estos tres elementos se vuelve parte importante de tu estrategia para atraer clientes y prospectos y en la que herramientas digitales como el sitio web, la Tarjeta Digital de Negocios y el video marketing pueden ayudarte a ir dando pasos concretos hacia esa dirección.

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Networking: qué es y la Ley Girard de 250

by Juan Triana on diciembre 14, 2019 , No comments

Qué es el Networking y la Ley Girard de 250.

Es posible que haya varias maneras de definir lo que puede entenderse por Networking.

A mí en lo personal me gusta mucho una que encontré en un libro escrito por el conferencista estadunidense Bob Burg. Escribe Burg en su libro “Tu lista ilimitada de referidos” que “crear redes es cultivar relaciones en las cuales se dan y se reciben beneficios, y en la que todas las partes involucradas ganan”.

Según esa definición, el propósito de una red de contactos es llegar a beneficiarnos en algún momento de las relaciones que vamos construyendo, pero también el que podamos colaborar en la medida de nuestras posibilidades con el éxito de los demás miembros de la red.

¿Y cómo es posible que quienes formamos parte de una red de contactos podamos recibir, tanto como dar,  beneficios? Bien, pues eso se explica por lo que Burg llama en su libro la “Ley Girard de 250”. Se llama así en honor a Joe Girard, un fallecido vendedor estadunidense considerado “el mejor vendedor del mundo”.

Según el Libro Guinness de los records, Girard tiene el record de más ventas de alto precio, hechas una a la vez, en cualquier industria incluyendo la venta de casas, yates, casas rodantes, seguros y automóviles. Conforme a Girard, casi cualquier persona tiene lo que el llamaba un “círculo de influencia personal” de alrededor de 250 personas.

Así que lo él hacía era conseguir un cliente, proporcionar a ese cliente una experiencia de compra inolvidable a través de una excelente atención y un gran servicio, y obtener referidos de él que seguramente formaban parte de su “círculo de influencia personal” de las 250 personas.

Joe Girard vendió centenares de automóviles, además de muchísimos otros productos y servicios, accediendo a una buena parte de los miembros del “círculo de influencia personal” de la mayoría de quienes se convertían en clientes suyos.

Evidentemente, el acceso que Girard consiguió a ese círculo de los 250 tuvo que ir precedido de una serie de acciones (una atención personalizada, un seguimiento puntual y una gran habilidad para cerrar ventas), pero la validez de la llamada “Ley Girard” está más que demostrada si nuestro propósito es comenzar a construir una cartera de clientes o si es nuestra intención incrementar la que ya tenemos.

Piensa por un momento en las personas de distintos giros o actividades de negocio que conoces o que podrías llegar a conocer. Lo más probable es que ese médico, ese contador, esa diseñadora gráfica o ese agente inmobiliario con los que tienes contacto más o menos cercano conozcan a decenas de personas.

Ahora piensa en la posibilidad de acceder al contacto con esas personas conocidas por tus conocidos mientras tú les ofreces a éstos la posibilidad de que accedan al contacto con quienes tú conoces. Parece un trabalenguas, pero esa es la esencia del Networking.

Ofrecemos valor a los demás a través de nuestros productos o servicios, pero también a través de permitirles el acceso a nuestros contactos mediante nuestras referencias y recomendaciones. En una dinámica de Networking, todos podemos salir ganando si tenemos claro la validez y la vigencia de la “Ley Girard”, pero también si hacemos lo posible para que su utilidad se materialice.

Dar y recibir es el binomio inseparable de toda relación que se precie de serlo. Pero no olvidemos que, tal y como ocurre en el diccionario, en nuestras relaciones con otras personas, lo segundo debe ir siempre después de lo primero. Nunca antes. 

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