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Atraer prospectos y clientes con los dos brazos

by Juan Triana on mayo 11, 2020 , No comments

Cómo atraer prospectos y clientes utilizando nuestros dos brazos en la era digital.

En esta ocasión quiero hablarte de los “dos brazos” que todos tenemos en la era digital que vivimos para atraer prospectos y clientes para nuestros negocios. 

Lo de los dos brazos es por supuesto un ejemplo, pero creo que la imagen es muy útil para describir el mundo de oportunidades que muchos de nosotros tenemos delante de nuestras narices a partir de la expansión del universo online en nuestras vidas, y que no necesariamente podríamos estar aprovechando.

Al primer brazo podríamos llamarlo el brazo “off line”. Es el brazo que una mayoría de nosotros tiene perfectamente entrenado desde hace mucho, a fuerza de ejercitarlo y de tenerlo siempre en movimiento.

El brazo “off line” lleva dinero a nuestros bolsillos porque ha sido entrenado para ello. Es el brazo que activamos cada que nos vemos cara a cara con un cliente o prospecto para hablarle de nuestros productos o servicios; el que comienza a moverse cuando concertamos una cita con un referido o cuando hacemos una presentación para un grupo de potenciales socios o inversionistas.

El brazo “off line” es un prodigio verdadero para poner dinero en nuestros bolsillos porque ha aprendido a moverse a fuerza de repetición, de hacer una y otra vez lo mismo: desde entregar personalmente nuestro producto o nuestro servicio, hasta cobrar por ellos; desde tomar el teléfono para que hablemos con un cliente potencial hasta cerrar una venta exitosa. Para eso y más hemos fortalecido a nuestro brazo “off line”.

Pero hay otro brazo que una mayoría de nosotros mantiene inmóvil: el brazo “on line”. Este brazo se mueve conforme a reglas muy diferentes a las que hacen que el brazo “off line” se active, aunque en el fondo persigue el mismo propósito: colocar dinero en nuestros bolsillos.

Si el brazo “off line” es un experto en atraer prospectos y clientes a través de llamadas, citas, entrevistas o presentaciones, el brazo “on line” lo es en la atracción de personas potencialmente interesadas en nuestros productos o servicios, pero haciendo uso de herramientas cien por ciento digitales como la Tarjeta Digital de Negocios, el sitio web o las redes sociales.

A diferencia, del brazo “off line”, que implica en gran medida nuestra presencia y nuestra labor física para entrar en contacto con aquellas personas a quienes deseamos persuadir o brindar nuestros productos o servicios, el brazo “on line” se sirve de herramientas digitales como las que mencioné anteriormente para atraer a esas personas, lo que hace hasta cierto punto innecesaria nuestra presencia física en las labores de prospección, seguimiento e (incluso) cierre.

Ejemplos de negocios que hacen uso de sus brazos “off line” y “on line” los tenemos claramente en Walmart (que sigue siendo el mayor minorista del mundo con sus miles de tiendas distribuidas en una buena cantidad de países, pero que también apuesta por la venta a través del comercio electrónico..); en Amazon (que comenzó como una plataforma de libros digitales y ahora tiene tiendas físicas en las que busca vender muchos de los productos que también comercializa en línea) pero también en un sin número de actividades y giros como la impartición de cursos y conferencias, las consultas médicas, la asesoría financiera y legal, la organización de fiestas y eventos, incluso la elaboración y venta de alimentos.

Poner a trabajar tu “brazo on line” tanto como tu “brazo off line” para atraer prospectos y clientes no puede sino conducir a que en tu negocio implementes lo que se conoce como el “modelo híbrido” de atracción y conversión de prospectos a clientes, y eso definitivamente es ponerte a tono con la era digital en el que a ti y a mí nos ha tocado vivir. 

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